Professional Sales & Proactive Sales Skills

ดาวน์โหลดไฟล์ PDF

หลักการและเหตุผล

ท่ามกลางเศรษฐกิจที่ผันผวนและสถานการณ์แข่งขันที่รุนแรงของธุรกิจการค้าซึ่งทุกบริษัทต่างต้องการรักษาดึงดูดและช่วงชิงลูกค้าเพื่อให้บริษัทอยู่ได้ในสถานการณ์ปัจจุบันนี้จึงหลีกหนีไม่พ้นในการส่งเสริมพัฒนาทักษะความสามารถด้านการขายและทัศนคติให้มีประสิทธิ ผลสูงสุด ด้วยการขายแบบมืออาชีพ และขายเชิงรุกนั่นเอง

วัตถุประสงค์

• ปรับเปลี่ยนทัศนคติมุมมองในการขายในแง่บวก และเข้าถึงปรัชญาการเป็นนักขายมืออาชีพ
• มีจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจให้ลูกค้า ตัดสินใจซื้อให้เร็วขึ้น
• พัฒนาทักษะและการใช้กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง และจัดการข้อโต้แย้งกับลูกค้าที่ได้ประสิทธิผลสูงมาใช้

เนื้อหา

1. กรอบความคิด “มืออาชีพ” และ “เชิงรุก” คืออะไร และ ทำอย่างไร
2. การขายแบบ “มุ่งที่ลูกค้า” ก่อน การขายแบบ “มุ่งที่ยอดขาย” ทำอย่างนี้สิ โดนใจลูกค้า
3. การเตรียมข้อมูลในมุมมองลูกค้า เช่น ราคากับประโยชน์สอย ความสวยงามกับความลงตัวของผลิตภัณฑ์ ดีไซน์กับความสะดวกในการใช้งาน ฯลฯ เป็นต้น
4. ศิลปะการเปิดฉากการนำเสนอขาย

   4.1.สร้างสัมพันธ์กับลูกค้า การชวนคุย เพื่อวิเคราะห์บุคลิก นิสัยใจคอ

   4.2.การใช้สายตานักสืบ เพื่อเก็บข้อมูลวิเคราะห์สภาพแวดล้อมรอบตัว บ่งบอกถึงรสนิยมที่เกี่ยวกับตัวเขา เช่น มาเป็นครอบครัว           แสดงว่าควรช่วยคุยเรื่องลูก และครอบครัว เป็นคู่รัก แสดงว่ากำลัง สร้างครอบครัวใหม่ ควรคำนึงถึงเรื่องการเงิน ฯลฯ

5. ศิลปะการสร้างความน่าเชื่อถือในตัวนักขาย โดยสามารถคุยในเรื่องเหล่านี้

   5.1.ความรอบรู้ในสภาพธุรกิจ เศรษฐกิจ ทิศทางแนวโน้มของธุรกิจ ต้องรู้รอบ คุยกับเขาได้ 

   5.2.ความรู้ในผลิตภัณฑ์ในเชิงที่ปรึกษา แนะทางออก การหาโอกาสการขายให้กับตัวผลิตภัณฑ์ได้แบบ ชนะ - ชนะ

6. เทคนิคการนำเสนอขายแบบต่าง ๆ

   6.1.การเน้นความลงตัวของความสวยงามกับประโยชน์สอย ราคากับดีไซน์ ฯลฯ    

   6.2.การล้อมรั้ว ให้ข้อเสนอที่แบบมีเงื่อนไข

   6.3.การใช้บัญชีถ่วงดุล เปรียบเทียบสิ่งที่มีค่ากับการเสียโอกาส หรือกำไร หากไม่สั่งซื้อ

   6.4.นาทีทอง เสนอส่วนลดพิเศษ แต่เงื่อนไขคงเดิม

7. การจับสัญญาณการซื้อและโน้มน้าวให้ตัดสินใจซื้อ

   7.1.ดูภาษากายและท่าทางที่ปรากฏ

   7.2.วิเคราะห์คำพูดและการซักถาม

   7.3.การขอส่วนลด ของแถม และการต่อราคา

8. กลยุทธ์ เทคนิคและจิตวิทยาการเจรจาต่อรอง

   8.1.ขั้นตอนการเจรจาต่อรอง R-E-S-P-E-C-T         

   8.2.กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ในการทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

   - กลยุทธ์เล่นลูกต่อ

   - กลยุทธ์สองตัวเลือก

   - กลยุทธ์อำนาจมีจำกัด

   - กลยุทธ์เล่นลูกสูง

   - กลยุทธ์รวมเหล่า

   กลยุทธ์ฟางเส้นสุดท้าย

9. เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งและบ่ายเบี่ยง 8 วิธี

   9.1. เทคนิค ใช่ แต่

   9.2. เทคนิค ทำไม เพราะอะไร และทำไม

   9.3. เทคนิคศอกกลับ/บูมเมอแรง

   9.4. เทคนิคชงเอง กินเอง

   9.5  เทคนิคเปรียบเทียบ

   9.6  เทคนิคชดเชย

   9.7  เทคนิคเลือกตอบ

   9.8. เทคนิค Feel-Felt-Found 

10. เทคนิคปิดการขาย 5 วิธี

   10.1. ขอตรงๆ

   10.2. ข้อดีข้อเสีย

   10.3. ช่างทาสี

   10.4. อ้างอิง

   10.5. สองทางเลือก

11. ทัศนคติการขาย : ขายอย่างไรให้เป็นเลิศ

รูปแบบการฝึกอบรม

บรรยาย และ Workshop กรณีศึกษา ฝึกปฏิบัติ

ระยะเวลา

1 วัน

 วิทยากร

อ.พรเทพ ฉันทนาวี