บริหารขาย บริหารคนอย่างมืออาชีพ

(Sales and People Management)

ดาวน์โหลดไฟล์ PDF

หลักการและเหตุผล

การบริหารงานขายที่ประสบความสำเร็จไม่เพียงแต่ต้องรู้เท่าทันสถานการณ์ตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา รู้ทันความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง รู้ว่าอะไรคือความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าแต่ยังต้องรู้ลึกรู้จริงเกี่ยวกับจุดแข็งจุดอ่อนของทีมงานขายของตนเองด้วยเพื่อที่จะได้กำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพในอันที่จะเอาชนะคู่แข่งขันในตลาดได้

ดังนั้นผู้จัดการขายที่ต้องการประสบความสำเร็จจึงต้องอาศัยทั้งศาสตร์และศิลป์ในการบริหารงานและบริหารคนอย่างมีสมดุลย์ ในหลักสูตรนี้ผู้เข้าอบรมจะได้เรียนรู้เทคนิคการบริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ที่สร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่งขันตลอดจนได้เรียนรู้แนวคิดในการบริหารทีมงานขายอย่างเป็นระบบ

 วัตถุประสงค์

• เพื่อให้เกิดความเข้าใจในบทบาทและหน้าที่ของผู้บริหารงานขายยุคใหม่
• เพื่อเรียนรู้แนวทางในการบริหารงานขายเชิงกลยุทธ์ที่เชื่อมโยงกับแผนการตลาด
• เพื่อเรียนรู้เทคนิคการวางแผนการขายอย่างมืออาชีพ
• เพื่อเรียนรู้เทคนิคการบริหารทีมงานขายอย่างสร้างสรรค์
• เพื่อเรียนรู้แนวทางในการสัมพันธ์ภาพที่ดีภายในทีมเพื่อให้เกิดแรงผลักดันไปสู่เป้าหมายขององค์กรได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เนื้อหา

วันแรก
1. บทบาทและหน้าที่ของผู้จัดการขายยุคใหม่ (Roles of Sales Manager) 
- คุณสมบัติของผู้จัดการขายที่ดี 
- เทคนิคการบริหารเวลาของผู้จัดการขาย 
- บัญญัติ 7 ประการสำหรับผู้จัดการขายมืออาชีพ (7 Rules for Sales Manager) 

2. การบริหารงานขายเชิงกลยุทธ์กับแผนการตลาด 
- การกำหนดโครงสร้างองค์กรของฝ่ายขาย: Organization Chart) 
- การกำหนดส่วนแบ่งตลาดและตลาดเป้าหมาย (Segment & Target) 

3. การวางแผนการขาย (Sales Planning Technique) 
- การกำหนดและการกระจายเป้าหมาย (Goal Setting and Deployment) 
- การวางแผนการเยี่ยมลูกค้า (Visit Plan) 
- การพยากรณ์ยอดขายแบบ 3 ระดับ (3 Scenario Sales Forecast) 
- กลยุทธ์การขายรูปแบบต่างๆ (Sales Strategy) 
- การนำกลยุทธ์ไปสู่แผนการดำเนินการ (Turning Strategy into Action Plan) 
- การติดตามและประเมินผลการดำเนินการ (Follow up and Evaluation) 

วันที่สอง
1.กลยุทธ์การรับสมัครและคัดเลือกพนักงานขาย (Recruitment and Selection) 
- การสัมภาษณ์พนักงานขายโดยใช้สมรรถนะ (Competency Based Interview) 

2.เทคนิคการสอนงานให้กับพนักงานขาย (Coaching) 
- คุณสมบัติของผู้สอนงานที่ดี 
- เทคนิคการสอนงานแบบ Socratic 
- กระบวนการสอนงานแบบ A-B-C-D-E 

3.การสร้างแรงจูงใจให้พนักงานขาย (Motivation)
- การจูงใจพนักงานขายแบบไม่มีต้นทุน (Zero Cost Motivation)
- การจูงใจพนักงานขายแบบต้นทุนต่ำ (Low Cost Motivation) 
- การจูงใจพนักงานขายภายในและภายนอก

4. การบริหารผลงานของพนักงานขาย (Performance Management) 
- การกำหนดตัวชี้วัด (KPI) และสมรรถนะ (Competency) ของพนักงานขาย 
- การวิเคราะห์ผลงานและการให้ Feedback 
- การประเมินผลงานของพนักงานขาย(Performance Appraisal) 
- แนวทางการพัฒนาช่องว่างของพนักงานขาย (Closing Gap)

 รูปแบบการฝึกอบรม

บรรยาย และ Workshop กรณีศึกษา ฝึกปฏิบัติ

 วิทยากร

วิทยากรผู้เชี่ยวชาญ